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　　财联社(上海，记者 刘超凤)讯，财富管理逻辑正改变券商的估值逻辑，财富管理“白马”东方证券也由此获得高度关注。尤其是近一个月内，东方证券获得8份券商研报关注，其中买入3家，增持1家。

　　对于未来财富管理业务上的布局设想，东方证券副总裁徐海宁近日在公司的中期业绩会议上着重谈到了财富管理的重要思路与布局。“我们非常荣幸能够在中国财富管理市场的发展过程中，能够服务到投资者，感觉到非常的光荣而且非常有意意义。”徐海宁谈到。

　　对于当下行业敏感的降费率问题，业绩会上也有谈及，在徐海宁看来，基金费用的下行表明财富管理从“卖方模式”向“买方模式”转型。财富管理的服务方式由产品销售转向为客户提供一揽子资产配置方案，盈利方式将转向为基于资产管理规模(AUM)的规模变现。

　　当下证券行业财富管理如八仙过海，各显神通，各家天赋秉异，有无捷径可走？如何少走弯路？如何更好推动全行业的财富管理发展？财联社记者透过业绩会上副总裁徐海宁的发言，对东方证券打法进行“拆招”。

　　拆招一：与汇添富基金、东方红资产打好协同牌

　　东方证券旗下东方红、汇添富基金都是知名的资产管理机构。显而易见，拥有这类知名资产管理机构，一方面可大为提升母公司的估值；另一方面，母公司又可通过发挥协同优势，以东方红、汇添富的优质金融产品满足客户配置需求；此外，优秀资产管理人的公司治理范式和专业投资理念，也使得母公司可以充分依托资产管理优势，进行财富管理的转型。

　　拆招二：率先主动求变，及早进行管理体系搭建

　　2015年，东方证券率先将经纪业务部门更名为财富管理业务部门，并开始了迄今为止近七年的财富管理转型发展道路。

　　六年多来，东方证券从商业模式的构建、人才队伍的建设、线下全国网点渠道的布局、中台专业能力的建立、扁平化平台化组织管理体系的搭建，以及以产品保有、产品收入、财富客群开发为核心的KPI考核导向等等一系列、系统性变革，已初步形成财富管理转型的先发优势。

　　率先主动求变，主要是基于公司自身的实际情况做出的战略性选择。徐海宁称，“过去经纪业务在客户数量、资产规模、收入贡献等方面相较公司的优势业务存在不小的差距。正因为如此，船小好调头，我们将财富管理这个增量市场作为转型发展的主攻方向，将服务中国居民金融资产配置需求作为一个长期发展目标。”

　　拆招三：让券商财富管理与客户财富形成需求共震

　　根据公开数据，2021年上半年，东方证券权益类产品销售规模人民币177.13亿元，同比增长139.2%。上半年，东方证券产品相关收入达人民币4.76亿元，其中代销金融产品收入人民币2.99亿元，同比增加159%，市场占有率2.97%，行业排名第11位。

　　截至上半年末，主动管理权益类产品保有规模达到人民币506.49亿元，较期初增加30.53%，(含ETF权益类产品保有规模达到人民币561亿元)。根据基金业协会数据，公司股票+混合公募基金保有规模人民币494亿元，在券商中排名第5位。

　　徐海宁在业绩会上提到，我们一直引导客户提升产品持有周期，在主动管理权益类产品中，持有期型和封闭型产品占比达到68.9%。

　　徐海宁的这一发言尤其引人注意，“目前，公司财富管理已形成产品配置、机构理财、客群渠道三大业务发展集群，以买方带动卖方，服务各类投资者的金融资产配置需求；并以‘严选产品、专业配置、买方视角、完整服务’的理念，建立了以管理人—基金经理—产品的三维评价模式。”

　　此外，她还提到，公司在全市场范围内已持续跟踪和走访各类管理人数百家。未来，东方证券将继续坚持做专财富管理业务，不断提升资产配置能力，推动建立线上公募基金营销服务平台建设，推动投顾培养纳入国民教育体系，不断引导客户长期投资、价值投资理念。

　　同时，东方证券与睿远、兴全、朱雀、上投摩根、易方达、富国、中欧、和谐汇一等众多优秀管理机构建立了良好的合作关系，构建精品化、差异化、有竞争力的产品线。

　　拆招四：基金投顾业务正待展业

　　今年6月25日，东方证券获得证监会关于基金投顾业务试点资格无异议备案函，成为第二批获得试点资格的券商之一。

　　徐海宁在业绩会上表示，在投顾业务准备方面，公司针对基金产品研究、策略构建管理、客户适当性管理、投资者教育、信息技术管理、人员管理、交易管理等方面建立制定了相关制度，对基金投顾业务开展的具体业务环节、业务流程等进行管理规范。目前正在按照试点通知和相关方案要素表，正在完善现场检查提出的后续问题，待正式验收通过后尽快开展业务。

　　东方证券目前已制定基金投顾业务推广方案，将面向分支机构积极开展投资者教育和业务路演推介活动。在策略运作成熟的条件下，逐步开展与银行、信托、三方平台等机构合作，输出公募基金投顾服务，做大业务规模。

　　拆招五：格外重视高净值客户群体理财需求

　　东方证券也格外重视高净值客户群体的理财需求，公开信息显示，东方证券已于2020年末在财富管理业务总部下正式设立私人财富部，专注为高净值客户服务，并已在上海、杭州等地设立私人财富中心。

　　根据规划，初期业务重点在于建立高净值客户服务模式，建立以私募基金配置为重点的美丽东方-财富100定制化资产配置服务，创新高净值客户服务商业模式。

　　截至2021年6月底，东方证券零售端高净值客户(500万以上)数量达7194人，较期初增长14.15%。上半年，美丽东方-财富100服务意向签约金额约30亿元，达到业务发展预期，新设私人财富中心的业绩指标优于其他同期成立的分支机构。

　　拆招六：坚定看好中国财富管理市场

　　随着居民财富的增长，对于财富管理的需求会逐渐增长，包括券商、银行在内的金融机构都在加码财富管理这一赛道，坚定看好中国财富管理市场。

　　目前中国已经是全球第二大财富管理市场，中国居民可投资资产规模240万亿，目前包含银行理财在内的金融资产管理规模约120万亿，中间还有巨大的需求缺口尚未满足。

　　面对中国财富管理业务广阔的发展空间，银行、券商、互联网平台各具竞争优势。银行优势在于客户基础广、线下网点和客户经理丰富，受众为银行传统理财客户。而互联网平台的优势是低费率、客户基础广、良好的线上生态、便捷的线上服务，受众偏好低费率客户，且客群偏年轻化。而券商的优势在于离资本市场更近，对于资本市场的理解和权益类投资具有专业化的优势。

　　对于未来在财富管理业务上的布局，徐海宁表示，第一，加强投资者教育，提升投资者对产品的认知。第二，引导投资者关注长期，基于自身的资金情况和风险偏好，选择适配的产品和服务。第三，加强投顾队伍的培养，增强专业服务能力。

　　拆招七：与银行、互联网平台等打好差异化竞争

　　面对中国财富管理业务广阔的发展空间，银行、券商、互联网平台等，都有各自独特的发展空间和竞争优势。

　　银行优势在于客户基础广、线下网点和客户经理丰富，受众为银行传统理财客户。而互联网平台的优势是低费率、客户基础广、良好的线上生态、便捷的线上服务，受众偏好低费率客户，且客群偏年轻化。券商的优势在于离资本市场更近，对于资本市场的理解和权益类投资具有专业化的优势。所以，商财富管理业务转型，就是要发挥券商的专业优势，以专业优势赢得客户。

　　徐海宁谈到，东方证券就依托自身在资产管理方面的优势，进行财富管理转型。发挥集团力量，在产品严选、投资研究、专业配置方面助力业务发展，不断形成从资产管理到财富管理协同发展、双轮驱动的竞争优势。

　　如何面对多方的竞争关系？徐海宁认为，券商、银行、互联网平台，面对财富管理大市场，既有竞争又有合作，但合作大于竞争，需要共同努力来促进中国财富管理市场发展。

　　拆招八：面对全行业降低费率，东方如何应对

　　面对财富管理这片大蓝海，银行也不惜下场厮杀。券商跟不跟？“关于行业内基金代销费率的变化，公司一直在持续关注，积极应对。”徐海宁并不避讳这一敏感话题。

　　从国外成熟市场经验来看，基金费率下行是一个长期趋势。被动型投资工具的兴起、资管行业的规模经济、折扣经纪商的出现、专业投资顾问的发展等多个因素促使了共同基金费率的下降。

　　2020年，美国指数型基金平均费率水平0.06%，ETF基金平均费率0.18%，股票型共同基金费率为0.5%，平均投顾费率基本上维持在0.6%-1.2%之间。基金费用的下行表明财富管理从卖方模式转型买方模式。与此相对应，财富管理的投顾服务价值逐步得到投资者的认可。

　　在徐海宁看来，基金费用的下行表明财富管理从“卖方模式”向“买方模式”转型。财富管理的服务方式由产品销售转向为客户提供一揽子资产配置方案，盈利方式将转向为基于资产管理规模(AUM)的规模变现。

　　“公司目前以权益型资产作为核心配置能力、获取优秀管理人的超额收益，坚持长期持有、价值投资的理念，做大做强保有规模，通过专业服务去创造价值，获取收益，不断推动财富管理向更高阶段发展。”徐海宁称。